BÍ QUYẾT CHÍNH LÀ NGUYÊN LÝ 80/20
Khương Hải Dương là đại diện
thương mại của công ty TNHH Thương mại Mân
Giai. Từ khi bước vào công ty thành thích kinh doanh của anh luôn dẫn đầu.
Đặc biệt trong quá trình mở rộng và giữ chân khách hàng then chốt, anh luôn khiến
các đồng nghiệp phải ngưỡng mộ và khâm phục. Khi được hỏi tới bí quyết bán
hàng. Khương Hải Dương nhiều khi chỉ nói ngắn ngọn một câu: “Bí quyết chính là
nguyên lý 80/20.”
Trong danh sách khách hàng của
anh, các khách hàng quan trọng chiếm tỉ lệ 20% luôn cần sự chăm sóc, phục vụ tận
tâm thật sự.
Giữa tháng 12 năm 2005, qua một
người bạn học đang làm việc ở Hãng hàng không Quốc gia Mỹ (United Airlines,
Inc.), giá xăng trên thị trường quốc tế tăng cao khiến Công ty hàng không độc lập
Mỹ (Independence Air) đứng trước nguy cơ phá sản. Anh nhớ tới một khách hàng
quan trọng của mình đang có kế hoạch tới Mỹ để đàm phán về việc nhập khẩu thiết
bị kỹ thuật viễn thông dưới nước, vé máy bay từ Washington tới Atlanta đã được
đặt mua của hang hàng không này. Vây là anh lập tức gọi điện tới nhắc nhở vị
khách hàng này, nhưng do giá vé máy bay của Independence Air rẻ nên vị khách
hàng này không muốn thay đổi. Để thuyết phục ông chủ đó, Khương Hải Dương đích
thân tới doanh nghiệp của ông, trình bày tình hình khách quan, hơn một tiếng đồng
hồ, cuối cùng cũng đã khuyên được ông chủ đó đổi vé sang hang hàng không khác.
Ngày 2/1/2006, Công ty hàng không
độc lập Mỹ tuyên bố ngừng bay từ ngày 5/1. Do kịp thời đổi vé máy bay sang hang
hàng không khác, việc tới Mỹ đàm phán của vị khách hàng ngày không bị hoãn lại.
Ông vô cùng cảm kích Khương Hải Dương bởi nhờ sự phục vụ chu đáo, tỉ mỉ của anh
không những giúp công ty ông tránh được tổn thất to lớn mà còn kiếm được
530.000 Đô la Mỹ.
Đối với những khách hàng quan trọng
thuộc nhóm 20%, nguyên tắc của Khương Hải Dương là kiên trì sự thăm hỏi có quy
luật. Để việc thăm hỏi có hiệu quả cao hơn, thời gian thăm hỏi khách hàng của
Khương Hải Dương luôn lựa chọn vào chiếu thứ Tư và kiên trì tới cùng. Giờ đây mỗi
khi thăm hỏi khách hàng anh không phải hẹn trước với họ nữa.
Với những người khác xem ra đây
là phương thức máy móc, không sinh động. Theo sự tăng lên của thời gian và số lần
thăm hỏi, hiệu quả càng ngày càng rõ rang, đây là một sự đảm bảo không lời, khiến
cho ngày càng nhiều khách hàng tin tưởng rằng doanh nghiệp mà Khương Hải Dương
đang làm việc là một công ty trọng chữ Tín. Hợp tác lâu dài cũng bắt đầu từ những
chi tiết như vậy. Theo lời của Khương Hải Dương thì: “Thời gian và sức lực của
con người có hạn, nếu không thể phân biệt ai mới là khách hàng trọng điểm và giữ
lấy họ. Xem ra công việc của bạn rất bạn rộn nhưng thực tế đều vô ích. Chỉ có
phân biệt rõ khách hàng nào thuộc nhóm 20% và đầu tư hết công sức vào đó bạn mới
có thể làm ít hưởng nhiều!”
Trích sách "Thương Lượng Bất Kỳ Ai"
